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多向赋能提升烟酒现代终端建设质量

来源: 烟草网 分类: 香烟新闻 发布时间: 2021-08-20 11:24:38 人气:
  近年来,终端建设呈现出一些新的特点,各地商业公司均开展了新的尝试和探索。概括来说,主要有以下几个新起势:一是现代终端功能转型,功能内容更加丰富,除传统功能外,终端数据扫码采集、全店铺管理、多方结算等功能突显;二是现代终端品牌建设,结合本地市场特色,涌现出一批具有典型代表性的品牌特色终端。如大连烟草“春天便利”、浙江烟草“香溢零售”等;三是现代终端发展探索多元化,终端建设领域中出现许多让人眼前一亮的探索,如线上线下资源整合发展,“卷烟+非烟”探索,联合腾讯、京东等知名企业的跨界合作等。终端建设逐步本土化、品牌化、现代化。

  纵观现代终端建设现状,可谓机遇与挑战并存。虽有向好、向新发展的特点,却也有着无法回避的几大“痛点”,成为限制约现代终端发展的主要因素。

  一是发展不充分之“痛”。现代终端建设发展上的不充分,要体现在数据“采而不用”。数据经终端采集后上传至后台,此时的数据利用率并不高,主要原因有数据真实性、准确性缺乏有效验证,数据未经清洗、整理,需谨慎用于指导实践;数据代表性存疑,现代终端占比普遍较低,从现代终端采集到的数据可能并不能代表整体水平,具有一定局限性;数据应用方向有待探索,数据背后究竟揭示了什么意义?数据如何指导货源组织与货源投放?数据对零售客户盈利有何帮助?商品数据能否“为我所用”?等等一系列的问题,都有待进一步解决。同时,数据的保密性、安全性,尤其涉及零售客户、消费者个人隐私的数据如何保管,也是有待研究的重要课题。

  二是发展不均衡之“痛”。发展在客户之间的不均衡主要体现在:城镇与农村现代终端之间的不平衡,不同市场类型的现代终端发展呈现不同步的特征,城镇现代终端发展更快,现代化程度更高,硬件设施设备更完善。不同业态现代终端之间的发展不平均,业态占比最高的食杂店反而是现代终端发展的瓶颈,由于其经营者思维、经营形式、经营规模等限制,成为现代终端建设绕不开的难点环节。三是延伸方向的不平衡,在现代终端建设延伸向零售客户服务、消费者服务的过程中,有重零售客户,而轻消费者的特点,往往延伸触角到客户即止步,未充分考虑消费者服务的意义,工商零消“四位一体”的发展体系仍需完善。

  三是发展不集约之“痛”。发展在管理上的不集约主要体观为:一是资源过于分散,整合利用率低,各省甚至各地市的探索过程导致了很多重复投入和重复建设,造成大量浪费。二是渠道资源利用不佳,未取得零售客户最大限度的支持与参与。三是管理过程不完善,现代终端建设未形成体系,建设后的评价与成效无法评估。

  针对以上现代终端建设“痛点”,对症下药,各个击破。

  一是赋能品牌,统筹推进,加速发展,解决发展不充分的问题。加强数据管理与运用,利用大数据思维,完善数据前、中、后台建设,构建统一的数据平台,有效提高数据输出率及利用率。实现对店铺的全品类管理,挖掘卷烟经营潜力的同时,探索非烟商品的经营空间,如槟榔与卷烟的关联消费,白酒与卷烟的跨界合作等。三是建立形象统一的“品牌终端”,提供优质服务。打造品牌终端,结合地市特色,从省级层面、地市级层面探索建立包括加盟终端,特色终端、现代终端、合作终端等在内的终端体系,打造统一流通品牌,统筹资源投入,实现加速发展。

  二是赋能客户,垂直整合,有的放矢,解决发展不均衡的问题。要因地制宜,明确不同市场类型客户的优先发展次序,采取“城镇优先,逐点推进”的方法,垂直整合渠道资源,对现代化程度高的城镇现代终端提出更高建设标准和要求。二是有的放矢,抓住主要矛盾的主要方面,解决好食杂店业态客户的发展问题。在这一过程中,尤其要注意终端建设的“实效”而非“形式”,切实提高食杂店盈利水平、管理效率,以争取客户的支持与配合,切忌投入大量资源建设“形象工程”,着力提升现代终端建设的投入产出比。三是聚焦消费者服务与管理,将会员制管理探索纳入现代终端研究范围,充分挖掘消费潜力,提供创新性、个性化服务,建立以供应链末端需求为导向的精准服务体系。

  三是赋能管理,提升效率,建立体系,解决发展不集约的问题。一是整合资源输出,提升管理效率,避免资源浪费。将有限资源投入到客户“看得见”的地方,并通过终端建设,统筹网络建设中其他重点工作的发展。二是充分发挥渠道作用,争取客户的支持,加大激励措施,提高客户、消费者参与的积极性,实现“工商零消”共建共享。三是完善管理制度,构建现代终端管理体系,做到指标、评估的量化,从管理上保证现代终端发展的良性循环。

  对现代终端建设的探索,任重而道远,保持开放态度,保持知识革新,坚持与时俱进,在实践中不断修正、不断积累,才能让现代终端建设之路走得更远。

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